Innowacyjne pomysły często spotykają się z oporem. Inwestorzy czy inne kluczowe dla rozwoju naszego innowacyjnego projektu osoby mogą wyrazić wątpliwość w powodzenie tego działania. Jak przekonać ludzi do naszego pomysłu? Z pomocą przychodzi umiejętność prowadzenia negocjacji.
Negocjacje to nieodłączny element biznesu, a prowadzenie ich to prawdziwa sztuka. Nie oznacza to, że opanowanie tych umiejętności i wprowadzenie ich do życia codziennego firmy jest niemożliwe, wręcz przeciwnie. Negocjacje towarzyszą nam bowiem na każdym kroku, a rozpoznanie ich i zaimplementowanie na gruncie biznesowym może okazać się kluczem do innowacyjnego rozwoju.
Czy dobry negocjator = dobry mówca?
Każdy negocjator powinien biegle i bezproblemowo posługiwać się swoim językiem ojczystym. Jest to umiejętność, która jak wykazały badania, znajduje się na samym podium najbardziej oczekiwanych przez pracodawców kompetencji u absolwentów studiów wyższych. Nie wiedza merytoryczna, nie umiejętności fachowe, a właśnie biegłe posługiwanie się językiem ojczystym, jest najbardziej pożądaną umiejętnością.
Znajomość języka na wysokim poziomie może zapewnić nam umiejętność posługiwania się zmiękczaniem przekazu. Jest to narzędzie używane w momencie, gdy chcemy kogoś do czegoś przekonać. Stosowanie trybu przypuszczającego, czyli tzw. zmiękczaczy, pozytywnie wpływa na odbiór wypowiedzi przez rozmówcę. Używając zwrotów takich jak: odnoszę wrażenie, obawiam się, niepokoi mnie; łagodzimy treść kierowaną do partnera, dzięki czemu nie jest ona odbierana jako atak i przygotowuje grunt na dalsze negocjacje.
Co jest najważniejsze w temacie negocjacji w biznesie?
Zdecydowanie najważniejsze w temacie negocjacji jest podejście do odbiorcy. Mowa tutaj o szacunku, otwartości na argumenty przedstawiane przez naszego rozmówcę oraz uczciwość. Nie chodzi tutaj oczywiście o bezpośrednie odkrywanie wszystkich naszych kart przed przeciwnikiem, czy wyjawianie swoich słabszych stron. Wtedy nie moglibyśmy mówić o skutecznej negocjacji, a przecież niedopowiedzenia są powszechnie znane w temacie prowadzenia negocjacji. Chodzi tutaj jedynie o to, aby nie wprowadzać w błąd lub co gorsza, nie kłamać!
Wpływanie na odbiorcę i przekonywanie go do skorzystania z naszych usług czy zakupu naszego produktu jest w porządku. Nieetyczne bywa dopiero celowe wprowadzanie w błąd lub doprowadzenie do tego, że odbiorca realnie straci na przyjęciu naszego punktu widzenia lub zakupie produktu czy usługi.
Style negocjowania
Style negocjowania zostały przedstawione przez Williama Ury’ego i Rogera Fishera. Wyróżnili oni trzy style: miękki, twardy i win-win.
Styl miękki najlepiej sprawdza się w sytuacji, gdy negocjacje prowadzimy z osobą godną zaufania i dobrze nam znaną. Strony są ze sobą szczere i odnoszą się do siebie w sposób uprzejmy. Czy w biznesie jest w ogólne na niego miejsce? Oczywiście, że tak! Sprawdzi się on doskonale w sytuacjach, gdy bardzo zależy nam na utrzymaniu przyjaznego kontaktu z drugą stroną. Czasami wiąże się to z okresowymi stratami czy sporymi ustępstwami na rzecz tego kontaktu.
Styl twardy wiąże się z dość surowym podejściem do przeciwnika. Jego główną strategią jest stawianie konkretnych żądań i wymagań wobec odbiorcy w sposób pewny i zdecydowany. Stosując ten styl, ukrywamy swoje intencje i zamierzenia (ukrywamy, ale nie kłamiemy!) oraz staramy się wywrzeć presje i pożądane reakcje wszelkimi dostępnymi sposobami.
Styl win-win ze względu na swoje cechy może wydawać się najkorzystniejszy i najlepszy. Warto jednak pamiętać o tym, że nie w każdej sytuacji taki będzie. Cechuje go życzliwość i otwartość oraz odłączenie swojego osobistego stosunku do ludzi od stosunku do przedmiotu negocjacji. Rozmówcy koncentrują się na celu rozmowy, rozwinięciu nowych możliwości oraz docenieniu ustępstw partnera, przy jednoczesnym podkreśleniu własnych ustępstw.
Czy da się nauczyć negocjacji?
Oczywiście, że tak! Nie każdy rodzi się świetnym negocjatorem, ale obecnie możemy znaleźć wiele różnych kursów, poradników, tutoriali, czy innych form doszkalających w tej dziedzinie. Nie trzeba wiele, aby pogłębić swoją wiedzę. Wystarczą chęci i trochę czasu na zgłębienie tematu.
Ciekawą i skuteczną propozycją pomagającą przy nauce skutecznej negocjacji jest prowadzenie krótkich notatek z każdej szczególnie udanej lub bardzo nieudanej negocjacji. Prowadzenie takich miniraportów pomoże nam nie tylko dostrzec pozytywne aspekty, które odniosły sukces, ale również umożliwi nam dostrzeżenie dotychczasowych błędów i niepowielanie ich w przyszłości.
Źródła:
parp.gov.pl/attachments/article/83802/Negocjacje_PARP_29062022_publikacja.pdf
parp.gov.pl/component/content/article/83802:negocjacje-korzystne-rozmowa-z-ekspertem
innowacje.dp.org.pl
13.VI.2024 r. do Urzędu Miejskiego w Bielawie wpłynęły od Państwowego Powiatowego Inspektora Sanitarnego w Dzierżoniowie, wyniki badań jakości wody w kąpieliskach miejskich pn. "Sudecka Plaża" oraz "Camping Sudety", zlokalizowanych nad brzegiem Jeziora Bielawskiego.
czytaj więcejGrupa nieformalna „Świat Przez Różowe Okulary” w składzie: Dominika Zajączkowska, Klaudia Chętkowska, Agata Dąbrowska ma zaszczyt zaprosić wszystkich sportowych świrów (i nie tylko) na super wydarzenie. Rozpoczynamy wakacje z niesamowitą energią.
czytaj więcejZapraszamy do udziału w wyborach do Rady Seniorów Województwa Dolnośląskiego na kadencję 2024-2029! Jest to wyjątkowa okazja dla osób powyżej 60. roku życia oraz organizacji działających na rzecz seniorów, aby mieć realny wpływ na poprawę jakości życia osób starszych w naszym regionie.
czytaj więcejOd koncertów na świeżym powietrzu po magiczne spektakle i ciche dyskoteki – Jedlina-Zdrój zaprasza na trzy dni pełne emocji i dobrej zabawy dla całej rodziny. Na scenie między innymi Paulina Lenda – uczestniczka popularnego show „Mam Talent”, która oczaruje publiczność charakterystycznym, mocnym głosem.
czytaj więcejŻłobek Miejski w Jedlinie-Zdroju rozpoczął rekrutację do nowo powstałej grupy żłobkowej. Dzięki inwestycji Miasta Jedlina-Zdrój, w ramach zadania pn. „Rozbudowa Żłobka Miejskiego w Jedlinie-Zdroju – utworzenie 10 miejsc opieki nad dziećmi w wieku do lat 3”, współfinansowanej z programu Maluch + 2022 – 2029. Na potrzeby placówki przystosowano salę, pomieszczenie gospodarcze oraz wózkarnię.
czytaj więcej